Wie wird der ROMI berechnet?
Der Return on Marketing Investment (ROMI) wird mit der folgenden Formel berechnet:
ROMI = (Umsatzsteigerung durch Marketing − Marketingkosten) / Marketingkosten
In dieser Formel steht die Umsatzsteigerung durch Marketing für den zusätzlichen Umsatz, den die Marketingmaßnahmen erzeugt haben. Die Marketingkosten umfassen alle Ausgaben für die Durchführung der Kampagne. Der ROMI wird häufig als Verhältnis oder Prozentsatz ausgedrückt. Ist er größer als 0, haben die Marketingaktivitäten mehr zusätzlichen Umsatz erzeugt, als sie gekostet haben. Ein ROMI von 1 entspricht 100 %.
ROMI mit Deckungsbeitrag
Das Universal Marketing Dictionary des Marketing Accountability Standards Board rechnet mit dem Deckungsbeitrag. Diese Fassung zeigt, ob sich das Marketing auch im Ergebnis trägt:
ROMI = (Umsatzsteigerung × Deckungsbeitrag in % − Marketingkosten) / Marketingkosten
Prüfen Sie deshalb bei jedem genannten ROMI, welche Fassung gemeint ist. Der Rechner auf dieser Seite nutzt die Umsatz-Fassung.
Die Bedeutung des ROMI im Marketing
Der ROMI hilft Unternehmen, den Erfolg einzelner Kampagnen zu bewerten und fundierte Entscheidungen über die Verteilung von Marketingbudgets zu treffen. Ein hoher ROMI weist darauf hin, dass eine Kampagne im Verhältnis zu ihren Kosten viel zusätzlichen Umsatz gebracht hat. Ein niedriger ROMI zeigt, dass die Investition möglicherweise ineffizient war.
ROMI-Berechnung anhand eines Marketing-Beispiels
Rechenbeispiel mit angenommenen Werten: Ein Unternehmen hat eine Online-Werbekampagne gestartet, um ein neues Produkt zu bewerben. Die Kampagne lief über einen Monat und das Unternehmen hat 10.000 Euro in die Kampagne investiert. Vor der Kampagne betrug der durchschnittliche monatliche Umsatz des Unternehmens 50.000 Euro. Nach der Kampagne stieg der Umsatz auf 70.000 Euro.
Schritte zur Berechnung des einfachen ROMI:
Bestimmen der Umsatzsteigerung:
Umsatz vor der Kampagne: 50.000 Euro
Umsatz nach der Kampagne: 70.000 Euro
Umsatzsteigerung: 70.000 Euro − 50.000 Euro = 20.000 Euro
Marketingkosten:
Die gesamten Marketingkosten für die Kampagne betrugen 10.000 Euro.
Berechnung des ROMI:
ROMI = (Umsatzsteigerung − Marketingkosten) / Marketingkosten
ROMI = (20.000 € − 10.000 €) / 10.000 € = 1
Interpretation:
Ein ROMI von 1 bedeutet, dass die Marketingkampagne den doppelten Betrag ihrer Kosten an zusätzlichem Umsatz eingebracht hat, also 20.000 Euro Umsatzsteigerung bei 10.000 Euro Kosten. Nach Abzug der Marketingkosten bleiben 10.000 Euro übrig, genau so viel, wie die Kampagne gekostet hat.
Ein ROMI von 0 bedeutet, dass der zusätzliche Umsatz die Marketingkosten gerade deckt. Ein negativer ROMI weist darauf hin, dass die Kampagne weniger zusätzlichen Umsatz gebracht hat, als sie gekostet hat. Da die Formel mit dem Umsatz rechnet, ist ein positiver ROMI noch kein Beleg für Gewinn. Für eine Gewinnbetrachtung ersetzen Sie die Umsatzsteigerung durch den zusätzlichen Deckungsbeitrag.
Dieselbe Kampagne mit Deckungsbeitrag
Bei einem angenommenen Deckungsbeitrag von 40 % bringen die 20.000 Euro Umsatzsteigerung 8.000 Euro Deckungsbeitrag.
ROMI = (20.000 € × 0,40 − 10.000 €) / 10.000 € = −0,2
Aus einem ROMI von 1 wird also ein ROMI von −0,2 oder −20 %. Die Kampagne hat mehr gekostet, als ihr Deckungsbeitrag einbringt. Die Gewinnschwelle liegt bei Marketingkosten geteilt durch Deckungsbeitrag, hier 10.000 € / 0,40 = 25.000 € Umsatzsteigerung.
Zusätzlichen Umsatz ermitteln
Der ROMI ist nur so gut wie die Zahl für die Umsatzsteigerung. Sie meint den Umsatz, der ohne das Marketing ausgeblieben wäre. Diese Wege gibt es, um ihn zu schätzen:
| Methode | So gehen Sie vor | Grenze |
|---|---|---|
| Vorher-Nachher-Vergleich | Umsatz im Kampagnenzeitraum mit dem Zeitraum davor vergleichen | Saison und andere Maßnahmen fließen mit ein |
| Vorjahresvergleich | Denselben Zeitraum im Vorjahr heranziehen | Marktentwicklung und Preisänderungen fließen mit ein |
| Vergleich mit einer Kontrollgruppe | Eine Region oder Zielgruppe ohne Kampagne danebenstellen | Aufwendiger und nur bei genügend Volumen aussagekräftig |
Die im Werbekonto zugeordneten Umsätze sind etwas anderes. Sie enthalten auch Käufe, die ohne Anzeige stattgefunden hätten. Wie Umsätze einzelnen Kanälen zugerechnet werden, beschreibt der Eintrag Attributionsmodell.
ROMI und verwandte Kennzahlen im Vergleich
Für das Rechenbeispiel gelten die angenommenen Werte von oben: 20.000 € zusätzlicher Umsatz, der vollständig der Kampagne zugerechnet wird, 10.000 € Kosten und 40 % Deckungsbeitrag.
| Kennzahl | Frage | Formel | Ergebnis |
|---|---|---|---|
| ROMI | Wie viel zusätzlicher Umsatz bleibt je Euro nach den Kosten? | (Umsatzsteigerung − Kosten) / Kosten | 1 (100 %) |
| ROAS | Wie viel Umsatz bringt ein Werbe-Euro? | Werbeumsatz / Werbekosten | 2 (200 %) |
| ROI (vereinfacht) | Wie viel Gewinn bleibt je eingesetztem Euro? | (Deckungsbeitrag − Kosten) / Kosten | −0,2 (−20 %) |
Sind Umsatz und Kosten bei ROAS und ROMI identisch, gilt ROMI = ROAS − 1. Das trifft zu, wenn der gesamte Werbeumsatz zusätzlich ist und alle Kosten Werbekosten sind.
ROMI-Rechner
Lassen Sie sich hier den Return on Marketing Investment (ROMI) einfach berechnen. Geben Sie dafür bei Umsatzsteigerung den zusätzlichen Umsatz aus der Werbemaßnahme und bei Marketingkosten die Kosten der Maßnahme ein. Der ROMI wird daraus automatisch ermittelt.
Vorteile und Grenzen des ROMI
Vorteile
- Messbarkeit der Marketingeffizienz: Der ROMI zeigt in einer klaren Zahl, wie effektiv Marketingausgaben in zusätzlichen Umsatz umgewandelt werden.
- Budgetoptimierung: Unternehmen können entscheiden, welche Maßnahmen mehr Budget erhalten und welche reduziert oder eingestellt werden.
- Vergleichbarkeit: Verschiedene Kampagnen, Kanäle oder Strategien lassen sich miteinander vergleichen.
- Strategische Entscheidungsfindung: Die Analyse des ROMI kann dazu beitragen, den Gesamt-Return-on-Investment (ROI) zu verbessern und langfristige Wachstumsziele zu erreichen.
- Fördert Verantwortlichkeit: Marketingteams richten ihre Ausgaben und Strategien stärker auf einen positiven Beitrag zum Unternehmenserfolg aus.
Grenzen
- Kurzfristige Fokussierung: Der ROMI konzentriert sich oft auf kurzfristige Ergebnisse und berücksichtigt nicht immer den langfristigen Wert von Kundenbeziehungen, etwa den Customer Lifetime Value.
- Schwierigkeit der genauen Messung: Die Umsatzsteigerung lässt sich schwer einer bestimmten Kampagne zuordnen, wenn mehrere Maßnahmen gleichzeitig laufen oder externe Faktoren wirken. Mehr dazu unter Attributionsmodell.
- Nichtberücksichtigung von immateriellen Vorteilen: Der ROMI misst nur finanzielle Ergebnisse. Markenbekanntheit, Kundenbindung oder Markentreue fließen nicht ein, obwohl sie langfristig wertvoll sein können.
- Variierende Produktkosten: Unterscheiden sich die Produktkosten stark, kann ein standardisierter ROMI irreführend sein.
- Mangelnde Berücksichtigung der Marktbedingungen: Marktschwankungen, Saisonalität oder Wettbewerb können den ROMI verzerren, weil sie den Umsatz beeinflussen, ohne mit der Kampagne zusammenzuhängen.
Der ROMI ist also ein nützliches Instrument, sollte aber zusammen mit anderen Kennzahlen betrachtet werden.
Typische Fehler bei der ROMI-Berechnung
- Gesamten Umsatz einrechnen: In die Formel gehört nur der zusätzliche Umsatz. Umsatz, der ohnehin angefallen wäre, lässt den ROMI zu hoch erscheinen.
- Kosten unvollständig erfassen: Neben dem Mediabudget zählen auch Kreation, Agentur, Werkzeuge und interne Arbeitszeit, sofern sie der Kampagne zuzuordnen sind.
- Zu kurzer Zeitraum: Lange Entscheidungswege oder Wiederkäufe erscheinen erst später im Umsatz.
- Überlappende Kampagnen: Laufen mehrere Maßnahmen gleichzeitig, darf derselbe Zusatzumsatz nur einmal gezählt werden.
- Verhältnis und Prozent verwechseln: Ein ROMI von 1 entspricht 100 %, ein ROMI von 0,1 nur 10 %.
ROMI steigern und optimieren
Den ROMI verbessern Sie über die einzelnen Marketingkanäle. Diese Maßnahmen kommen dafür infrage:
- Content-Marketing: Erstellen Sie Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe abgestimmt sind. Eine kontinuierliche Analyse und Optimierung hilft, die besten Formate und Themen zu erkennen und verstärkt einzusetzen.
- Social-Media-Marketing: Richten Sie Inhalte und Anzeigen auf die Interessen und demografischen Merkmale der Zielgruppe aus. Beobachten Sie die Leistung von Posts und Kampagnen fortlaufend.
- SEO (Search Engine Optimization): Optimieren Sie die Website für relevante Keywords. Technische SEO, Content-Optimierung und Backlink-Building erhöhen die Sichtbarkeit. Der Traffic verursacht dabei keine Klickkosten wie bei bezahlter Werbung, die Arbeit an der Website kostet aber ebenfalls Budget.
- SEA (Search Engine Advertising): Verfeinern Sie Kampagnen fortlaufend durch A/B-Tests, Keyword-Optimierung und passende Ausrichtung. Analysieren Sie die Conversion-Daten und setzen Sie höhere Gebote bei Keywords mit hohem ROI.
- E-Mail-Marketing: Personalisierte, segmentierte Kampagnen können den ROMI erhöhen. Automatisierte Strecken zum Lead-Nurturing und passende Follow-ups können den Umsatz steigern und die Kosten senken.
- Affiliate-Marketing: Arbeiten Sie mit Affiliates zusammen, die starke, relevante Zielgruppen ansprechen. Eine passende Provisionsstruktur und regelmäßige Prüfungen halten die Kosten unter Kontrolle.
- Influencer-Marketing: Wählen Sie Influencer:innen sorgfältig aus, die eine authentische Verbindung zur Zielgruppe haben. Verhandeln Sie klare Konditionen und messen Sie die Leistung je Person.
- Event-Marketing: Richten Sie Events auf die Zielgruppe aus und sorgen Sie für ein Follow-up, etwa über E-Mails oder spezielle Angebote. Eine enge Verknüpfung von Online- und Offline-Maßnahmen kann die Effizienz zusätzlich erhöhen.
